마케팅 자동화 소프트웨어란 무엇인가?
마케팅 자동화 소프트웨어는 디지털 마케팅 캠페인 지원에 활용되는 마케팅 프로세스를 간소화해 줍니다. 여기에는 캠페인 관리, 잠재 고객 세분화, 행동 분석, 웹사이트 모니터링, 영업기회 점수 부여가 포함됩니다.
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마케팅 자동화의 목표는 무엇입니까?
마케팅 자동화는 시간을 절약해 줍니다. 반복 작업을 자동화해 주고, 인적 오류를 줄여주고, 더 나은 결과를 얻을 수 있게 지원하죠. 덕분에 수동 작업에 시간을 낭비하는 대신 캠페인 계획 수립, 설계, 목표 개발, 연구, 브랜드 일관성 유지, KPI 측정 등 더욱 전략적인 업무에 집중할 수 있습니다.
이메일 마케팅 자동화는 많은 사람들이 '마케팅 자동화'라는 용어를 들었을 때 가장 흔히 떠올리는 기능입니다. 마케팅 자동화는 이메일 캠페인 자동화 외에도 다양한 기능을 수행합니다. 예를 들어 마케팅 자동화 소프트웨어는 다음의 작업들을 간소화할 수 있습니다:
- 영업기회 생성, 육성 및 점수 부여
- 잠재 고객 세분화 및 타기팅
- 상향 판매 및 교차 판매 활동
- 고객 충성도 및 유지 프로그램
- 마케팅 및 콘텐츠 전략(제목 또는 전송 시간 변경) 최적화를 위한 분석 및 보고
- A/B 테스트 - 가장 적합한 헤드라인, 제안, 광고 문안 또는 이미지를 확인합니다.
마케팅 자동화 소프트웨어는 고객 데이터를 개선하고 더욱 효과적인 고객 프로필을 구축하는 데도 효과적입니다. 이 데이터를 사용해 다양한 채널 전반에서 맞춤화 및 개인화된 경험을 생성함으로써 고객 경험(CX)을 향상할 수 있죠.
마케팅 자동화 소프트웨어 유형
마케팅 자동화 소프트웨어에 대해 쓴 10개의 각기 다른 기사를 읽다 보면, 기사마다 마케팅 자동화 소프웨어를 다르게 정의했다는 사실을 금세 알게 됩니다. 일부는 재고 관리, 가격 정책, 유통, 수익 관리, 영업 기밀(competitive intelligence)을 위한 시스템을 '마케팅 자동화 도구' 범주로 뭉뚱그려 정의하기도 합니다. 이해를 돕기 위해 마케팅 자동화로 범주화될 수 있는 다양한 유형의 소프트웨어 목록을 준비했습니다.
- 영업 프로세스를 자동화하고 고객, 주문, 제품 데이터를 관리하는 고객 관계 관리(CRM).
- 영업 프로세스를 처리하고, 데이터를 관리하고, 분석을 제공하는 영업 인력 자동화.
- 전체 이메일 마케팅 프로세스를 지원하는 이메일 마케팅. 여기에는 영업기회 생성 양식 설정 및 성공률 추적을 위한 다양한 보고서도 포함됩니다.
- 콘텐츠 게시, 일정 관리, 모니터링, 분석 등 소셜 미디어 마케팅의 다양한 측면을 자동화하는 소셜 미디어.
- 마케팅 프로세스에서 인적 요소를 제거하는 마케팅 자동화 워크플로.
- 영업 또는 마케팅 영업기회의 생성, 점수 부여, 사용을 자동화하는 영업기회 관리.
- 데이터를 시각 자료로 보여주고 시장 및 고객 데이터 내 패턴을 식별하는 분석.
- 일반적으로 전자상거래 환경에서 경쟁력 있는 가격 정책 구조 수립을 지원하는 가격 정책. A/B 테스트 및 수요 추정을 예로 들 수 있습니다.
- 디지털 채널 전반에서 전체적인 광고 생성 프로세스 및 입찰 전략을 정교화 및 자동화해 주는 디지털 광고 및 프로모션.
- 프로모션 및 충성도 프로그램 관리의 핵심 구성요소를 자동화해 주는 고객 충성도.
다양한 종류의 솔루션이 마련되어 있습니다. 일부 공급업체들은 타 솔루션에 통합해야 사용할 수 있는 포인트 솔루션을 제공하기도 합니다. 일부는 상단에 나열된 도구의 일부(또는 전체)를 제공하는 올인원 솔루션을 제공하죠.
마케팅 자동화 소프트웨어의 작동 원리
마케팅 자동화 소프트웨어는 디지털 마케팅 캠페인에 포함된 대부분의 작업 및 워크플로를 처리합니다. 이 소프트웨어는 6가지 일반적인 프로세스(또는 단계)를 사용해 작동하죠:
- 웹사이트 방문, 앱 사용, 이메일 클릭 여부, 기타 디지털 마케팅 상호작용을 통해 잠재 고객에 대한 데이터를 수집합니다.
- 수집된 데이터를 기반으로 유의미하고 유용한 콘텐츠가 생성되죠.
- 잠재 고객을 식별, 타기팅, 세분화합니다.
- 잠재 고객 세분화를 통해 캠페인을 디자인하여 이메일, 소셜, 모바일, 채팅 등 다양한 디지털 마케팅 채널 전반에서 개인화된 경험을 제공합니다.
- 고객 활동 및 사전에 확정된 일정은 채널 간 워크플로가 두 가지 작업을 하도록 트리거합니다(영업기회가 영업 퍼널을 따라 이동하도록 유도 및/또는 영업기회가 마케팅 적격 영업기회가 될 때까지 육성).
- 결과를 분석하고 추적합니다. 효과가 없는 방식을 찾아내고, 더욱 높은 마케팅 ROI 달성에 필요한 조정을 가합니다.
마케팅 자동화는 마케터들을 어떻게 지원합니까?
30%
마케터의 30%는 수동 작업을 최소화하기 위해 마케팅 자동화를 사용합니다
출처: 주요 마케팅 자동화 통계
마케팅 자동화 소프트웨어는 수동 및 반복 작업을 대신 처리하여 시간을 절약해 줍니다. 이 소프트웨어는 전략적 작업들도 수행할 수 있기 때문에 마케터들은 더 많은 리소스를 전략, 콘텐츠, 창의적인 문제 해결 방식 등에 할애할 수 있습니다.
마케팅 자동화는 캠페인을 더욱 효과적으로 이행할 수 있게 해 줍니다. 개인화된 콘텐츠가 적합한 채널에 적시에 제공됩니다. 오늘날의 옴니채널 디지털 마케팅 캠페인이 수반하는 복잡성을 고려했을 때, 이를 수동으로 처리하는 것은 거의 불가능에 가깝죠.
마케팅 자동화는 더욱 효과적인 캠페인을 시장에 내놓을 수 있게 해 줍니다. 게다가 성가시고 귀찮은 일상적인 업무도 없애주죠. 여기에는 다음이 포함됩니다:
- 한 시스템에서 캠페인 계획을 수립하고 다른 시스템에서 데이터 수집
- 저장 기간이 몇 달에 불과한 고객 이력 처리
- 찾기 쉬워야 할 영업기회의 위치를 파악하는 데 시간 낭비
- CRM 시스템과의 통합이 이루어지지 않았기 때문에 발생하는 중복 기록 삭제
- 캠페인 업데이트 및 런치를 위한 IT 팀과의 협업
이와 같은 작업을 수동으로 처리하면 시간과 집중력, 효율성이 낭비됩니다. 이와 같은 낭비를 없애는 것이 마케팅 자동화가 마케터들을 지원하는 주된 방식이죠.
마케팅 자동화의 강점
마케팅 자동화는 모든 크기의 비즈니스를 지원합니다. 영업기회를 육성하고, 모객 활동, 교차 판매 및 상향 판매를 포함한 디지털 마케팅 및 영업의 다양한 측면을 지원하죠.
마케팅 자동화는 마케팅을 더욱 효과적인 방식으로 전환해 마케팅 팀이 더 적은 노력으로 더 많은 성과를 달성할 수 있게 해 줍니다. 실제로 63%의 기업들이 마케팅 자동화 구현 6개월 안에 그 혜택을 누릴 수 있게 되길 기대하죠. 그렇다면 마케팅 자동화에 대한 투자 이득을 극대화하려면 어떻게 해야 할까요?
마케팅 자동화의 몇 가지 주요 이점은 다음과 같습니다.
더 높은 전환율
마케팅 자동화 도구를 통해 마케팅 캠페인을 처리하면, 깨끗한 고객 데이터를 얻을 수 있어 적합한 대상을 식별 및 타기팅할 수 있습니다. 적절한 고객에게 적절한 제안이 실시간으로 제공될 경우 이것이 판매로 이어질 가능성이 훨씬 높아지죠.
비효과적인 캠페인에 낭비되는 시간 및 리소스 감소
CRM 시스템에서 추출한 기회 및 수익 데이터는 효과적인 캠페인과 그렇지 못한 캠페인에 대한 완전한 가시성을 제공합니다. 다시 말해 마케터들이 더 이상 직관에 의존해 캠페인 계획을 수립할 필요가 없다는 뜻이죠. 이들은 데이터를 활용해 정보에 기반한 의사결정을 내릴 수 있게 됩니다. 특히 바람직한 재무 수익을 제공하지 않는 캠페인에 계속 투자해야 할지를 결정할 수 있죠.
모든 것을 질서정연하게 유지
마케팅 자동화는 모든 프로세스가 원활하게 진행되도록 해 줍니다. 트랜잭션을 분류하고, 활동을 연계하고, 이행 가능한 일정을 생성하고, 내부 팀이 목표를 달성할 수 있게 지원하죠.
직원 생산성 강화
적절한 마케팅 자동화 솔루션을 활용하면 직원들이 더 이상 수동 작업이나 반복 작업에 시간을 낭비하지 않아도 됩니다. 보다 전략적인 문제에 집중할 수 있죠. 마케팅 자동화는 이들이 더욱 손쉽게, 생산적으로, 보다 연계하여 일할 수 있게 해줍니다.
수익 성장 촉진 및 최적화
최고의 마케팅 자동화 소프트웨어에 포함된 모든 기능들은 매출 및 수익 성장을 유도합니다.
- 영업 팀과 마케팅 팀 사이의 데이터 사일로도 제거되죠.
- 마케팅 프로그램에 쓰이는 비용도 최적화됩니다.
- 더 많은 마케팅 적격 영업기회가 더 빠른 속도로 생성됩니다.
- 핵심 계정을 손쉽게 식별할 수 있습니다.
- 제1자 고객 데이터를 손쉽게 강화할 수 있기 때문에 영업기회에 대한 점수 부여 및 우선순위 설정도 쉬워집니다.
- 지역 및 인스턴스 전반의 깨끗하고 완전한 고객 데이터 덕분에 캠페인 결과도 개선됩니다.
- 잠재 고객에게 적절한 채널을 통해 적시에 적절한 메시지를 전달할 수 있기 때문에 이들의 구매 여정을 안내하는 능력도 더욱 커지죠.
- 구매 주기의 모든 단계를 측정하는 기능도 향상됩니다.
- 가장 효과적인 캠페인 및 GTM(Go-to-Market) 전략을 성공적으로 파악할 수 있습니다.
- 분석 기능은 마케팅 및 영업 활동으로 인한 수익 성과를 예측할 수 있게 해줍니다.
고객 유지 수준 개선
고객을 확보한다고 마케팅이 끝나는 것은 아닙니다. 고객을 확보하는 동시에 고객 유지가 필요합니다. 마케팅 자동화는 충성도 프로그램을 지원합니다. 상향 판매 및 교차 판매 기회와 함께 강력하고 지속적인 고객 관계 구축을 위한 이니셔티브도 제공하죠.
마케팅 자동화 모범 사례
마케팅 자동화 모범 사례는 자동화와 전략 목표를 연계하는 데 필요한 계획 수립 및 설정을 중점에 둡니다. 그중 몇 가지를 소개하겠습니다:
- 양보다 질을 우선순위에 두어야 합니다. 사용되는 도구, 생성되는 영업기회, 전송되는 메시지 측면에서 품질에 중점을 두는 게 좋습니다. 사용자 여정 전반에서 형성된 사일로 간에 데이터를 연결할 때 적은 수의 도구를 활용하는 것이 더 나을 때가 있습니다.
- 여러 채널에 걸쳐 개인화된 구매자 여정을 구축해야 합니다. 사용자의 과거 행동 맥락을 고려하여 신속하게 응답을 제공해야 합니다. 이 과정에서 사용자는 브랜드가 자신에 대해 잘 알고 이해하고 있다고 느끼게 됩니다. 마케팅 자동화 워크플로는 구매자의 행동에 빠르게 대응하는 동시에 영업기회 점수 부여 및 영업 지원 활동을 수행할 수 있게 해줍니다.
- 잠재 고객의 흥미를 끌 만한 콘텐츠를 생성해야 합니다. 한 가지 에셋이 캠페인에서 효과적이었다면, 이 정보를 바탕으로 미래 콘텐츠의 구조, 상품, 타이밍을 결정할 수 있습니다. 마케팅 자동화는 각 콘텐츠의 성과에 대한 인사이트를 제공하기 때문에 그중 어떤 요소가 수익을 창출하는지 확인할 수 있습니다.
마케팅 자동화 도구 및 각각의 기능
- 캠페인 생성, 배포 최적화 및 전체적으로 간소화된 캠페인 관리를 위한 캠페인 통합관리 도구
- 잠재 고객을 구축, 필터링, 세분화하고 타깃 목록을 업데이트하기 위해 CRM 데이터와 타 소스로부터의 데이터를 함께 활용하는 세분화 및 타기팅 도구
- 복수의 캠페인과 LOB 전반에서 사용되는 영업기회 점부 수여 및 모델링 도구
- IT 또는 대행사 지원 없이도 반응형 이메일, 랜딩 페이지 및 양식을 작성할 수 있는 디자인 편집기
- 프로세스 워크플로 및 콘텐츠를 관리하는 도구
- 다양한 요소를 기반으로 메시지를 적용 및 개인화할 수 있는 동적 콘텐츠 지원
- 제목줄 최적화 도구 세트
- 계정 기반 마케팅(ABM) 프로그램 지원
- 고객의 마케팅 활동 및 계정/프로필 데이터를 영업 팀과 실시간으로 공유할 수 있게 해주는 통합 기능
- 네이티브 CRM 통합
- 캠페인, 이메일, 고객 분석 및 매출 귀속을 위해 통찰력을 제공하는 분석/대시보드
마케팅 자동화 솔루션에 투자하기에 가장 좋은 시기가 언제일까요?
지금이 마케팅 자동화에 투자할 적기인지 결정이 필요할 때 던져야 할 몇 가지 질문이 있습니다.
- 귀사는 좋은 콘텐츠를 생성 및 게시하고 있나요?
- 해당 콘텐츠가 구매자의 여정에 맞춰 배치되었나요?
- 영업기회 인계 시 마케팅과 영업의 연계가 이루어졌나요? 마케팅 팀과 고객의 대화가 끝나고 영업 팀과 고객의 대화가 시작되는 지점이 어디인지 알고 있나요?
- 영업기회의 유기적 흐름을 지속적으로 창출하고 있습니까?
- 모든 접점 및 마케팅 채널에서 잠재 고객의 물리적 활동을 추적할 수 있나요?
그중에서도 가장 중요한 질문은 바로 이것입니다. "귀사는 마케팅 활동을 확장할 준비가 되었나요?" 만약 답이 "그렇다"라면 지금이 바로 마케팅 자동화 솔루션에 투자할 적기일 것입니다.